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“馬鋼牌”車輪在我國(guó)城市軌道地鐵領(lǐng)域不斷攻城略地，繼去年在成都、沈陽(yáng)等十多個(gè)城市的地鐵線“風(fēng)馳電掣”后，今年一季度又進(jìn)入寧波、鄭州、長(zhǎng)沙、武漢、昆明、廣州、南京、杭州、上海等多條新開通的地鐵線，在國(guó)內(nèi)地鐵車輪市場(chǎng)占有率超過(guò)60%。該高附加值產(chǎn)品銷量的增長(zhǎng)，支撐了馬鋼首季結(jié)構(gòu)調(diào)整增效目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
隨著我國(guó)城市化進(jìn)程的加速，城市軌道地鐵建設(shè)已是新的投資熱點(diǎn)，未來(lái)十年，這一領(lǐng)域的投資將超過(guò)3萬(wàn)億元，水漲船高，城軌地鐵用車輪呈逐年增加態(tài)勢(shì)。面對(duì)這一難得的“商機(jī)”，銷售公司搶抓機(jī)遇，在細(xì)分“線、型、板、輪”四大產(chǎn)品系列市場(chǎng)中，將“輪”的目標(biāo)市場(chǎng)定位于穩(wěn)步開拓動(dòng)車輪和重載輪、城軌地鐵用輪和出口三個(gè)市場(chǎng)。在城軌地鐵用輪市場(chǎng)開拓中，營(yíng)銷人員瞄準(zhǔn)終端，實(shí)行行業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，專人負(fù)責(zé)跟蹤新造地鐵線項(xiàng)目的進(jìn)展情況，為地鐵車輛生產(chǎn)廠的車輛招標(biāo)提供商務(wù)支持，并配合車輪研發(fā)人員進(jìn)行技術(shù)服務(wù)。城軌地鐵車輪是一種批量小、品種多、交貨周期長(zhǎng)等個(gè)性化需求明顯的高附加值產(chǎn)品。馬鋼車輪銷售和研發(fā)人員根據(jù)這一特點(diǎn)，提出了統(tǒng)型車輪的建議，得到用戶的支持，由此產(chǎn)生了一舉三得效果：既降低了用戶小批量采購(gòu)成本，又降低了車輪生產(chǎn)成本，還優(yōu)化了生產(chǎn)模式，而且經(jīng)過(guò)銷售人員與車輛廠的多次商務(wù)洽談和技術(shù)探討，達(dá)成了一致購(gòu)銷方案。此舉，促進(jìn)了“馬鋼牌”車輪大面積進(jìn)入城軌地鐵線。
城軌地鐵用輪是正在顯現(xiàn)的新興市場(chǎng)。首季的旗開得勝，激發(fā)了銷售人員百尺竿頭更進(jìn)一步的斗志。他們頻繁走訪各地鐵車輛生產(chǎn)廠和相關(guān)地鐵運(yùn)營(yíng)公司，做到每一條地鐵線有人跟蹤，掌握每一條地鐵線建設(shè)情況，及時(shí)將“馬鋼牌”車輪打進(jìn)新建地鐵線。還利用經(jīng)銷流通企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)、加工和配送的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，做到小批量及時(shí)供貨，搶占既有地鐵線維修用車輪市場(chǎng)。并根據(jù)不同地鐵項(xiàng)目技術(shù)要求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力狀況，采用差異化的市場(chǎng)定價(jià)方式，不斷擴(kuò)大“馬鋼牌”地鐵車輪市場(chǎng)占有率，力爭(zhēng)今年國(guó)內(nèi)地鐵車輪市場(chǎng)占有率提高到70%以上，進(jìn)一步提升其在公司扭虧為盈中的貢獻(xiàn)率。
