去年，在鋼鐵市場高產量、高成本、低需求、低效益的困局下，梅鋼公司通過調整結構、拓展渠道、優化服務等積極的營銷策略，全年共銷售熱軋商品材356萬噸，成功實現了產銷平衡，完成了全年銷售目標。

產銷研聯動打好市場爭奪戰

雖然左右不了市場，但是可以發揮技術與裝備優勢，生產滿足市場的產品，守住市場陣地。為此，梅鋼公司在充分市場調研的基礎上，及時調整產品結構，建立多個產銷研攻關小組，形成了包括銷售、生產、研發、運輸和財務等部門組成的協同團隊，開發生產滿足市場需求、具有相當競爭力的產品。經過各方面的努力，梅鋼提前實現了產品大綱全覆蓋，全年新試產品近40個，新試產品銷量達18.82萬噸，品種鋼比例同比提升10%以上；全年累計銷售獨有領先產品逾134萬噸，為中期調整目標的114.3%；提升高盈利產品銷量比例約6%。這些產品不僅滿足了市場需求，而且進一步提升了企業的制造能力。在激烈的市場爭奪戰中，梅鋼產品的市場陣地守住了。

提高盈利能力是打贏市場爭奪戰的重要標志。一年來，梅鋼抓住品種鋼市場盈利大的空間，以1780產線達產、達標為契機，調整結構，僅用一年時間實現了品種規格全覆蓋，這為縮減低價低效產品，增加高效益合同，以及開發重點汽車用鋼市場創造了條件。

全天侯服務提升用戶滿意度

去年，梅鋼堅持以市場為中心，以用戶為導向的原則，做好市場與現場的服務，提高用戶對梅鋼的感知度和滿意度。營銷部通過走訪、交流、異議處理等各種渠道，收集到市場信息，并及時反饋給制造部、科技部和生產單位進行分析整改，再由用戶進行驗證通過，形成閉環管理，市場響應速度不斷提升。

目前，華東區域用戶反映的問題，做到了當日反映最晚在次日到現場進行確認；華東地區以外，從接到投訴報告3個工作日內進行現場確認。異議處理周期國內不超過10天，戰略用戶不超過8天。去年，共收集用戶反饋問題470多條，完成整改460條，完成率達97.46%。

梅鋼還加強了用戶需求識別，形成了先期介入工作模式，保證產品一次合格；動態交流，指導用戶合理選材；開展用戶使用技術研究，共同解決疑難問題，創新異議處理模式，減少雙方損失；加強競爭對手識別和用戶檔案建設等體系和機制建設。

目前，梅鋼已形成戰略用戶56家，潛在戰略用戶39家，直供用戶101家，這為贏得市場創造了條件。

多渠道拓展全力開發新用戶

去年，梅鋼針對1780產線能力提升，加大了市場、新用戶的開發力度。全年新開發用戶79家，新用戶累計實現銷售10.7萬噸。另外，針對汽車用鋼、鍍錫原板、工程機械用鋼等重點產品，進一步細化市場與用戶，加強產銷協同。特別是在汽車用鋼領域，重點加強了高強車輪鋼、高強大梁鋼的市場開發。在擴大寶鋼車輪產品等老用戶市場份額的同時，還成功進入了隨州車輪廠等企業，并全面完成了山東龍口興民鋼圈等行業重點用戶產品推介工作。

梅鋼還成功開發了多個工具鋼新產品，全年實現銷售近8000噸，在穩定并提升上海鍋爐廠等龍頭企業的市場份額的同時，還新開發了國際行業標桿用戶太倉威爾士，成為其指定的核心供應商。

在工程機械用鋼方面，梅鋼在行業整體需求大幅萎縮、內部工序存在瓶頸的情況下，從零起步，開發高強鋼新產品，實現銷量3000噸。如今，這些產品已進入了上海華建、揚州柳工等行業標桿企業，并通過混凝土攪拌車龍頭企業——安徽星馬汽車股份有限公司供應商認證，在市場上迅速建立了一定的知名度。

(關鍵字：梅鋼 熱軋)