南與青海省接壤，東北部與寧夏回族自治區連接，比鄰而居，甘肅與青海、寧夏這么近，但對河西走廊上的金川集團公司化工廠來說，“他們”又曾那么遠——于寧夏，金川硫酸產品市場份額不大;而青海，在過去十多年化工廠硫酸產品的銷售版圖上，更只是一個偶然的存在。

市場競爭就是一場博弈，善弈者謀勢。金川集團公司全面模擬市場核算，改革之下，化工廠清楚，不變必是坐守困局，一步死棋。

硫酸作為環保產品，產量高、投入高，回報卻低，又受限于地域，銷路窄，一旦滯銷脹庫，不僅制約公司主產品的正常生產，還會給環保工作帶來障礙。金川集團化工廠硫酸產品的“錢”景如何開拓?改革之棋要如何落子?

“找市場不找董事長。”這是承擔經營主體責任后，金川集團化工廠廠長孫治忠最希望職工理解的，也是他們的當務之急——不講條件，靠自己在市場上闖出活路。

4月，銷往青海的第一批硫酸發出，金川集團化工廠再次叩開了青海市場的大門。

硫酸的布局：

定策略、降成本、重服務

毋庸置疑，技術創新是企業發展的關鍵，金川集團化工廠依靠創新打破了不少技術壁壘，坐擁大量技術專利。而如今，他們意識到只埋頭鉆研技術、不找市場無異于跛腳，走不穩。

硫酸產品虧損的主要原因在于高昂的運輸成本，而運輸成本的壓力主要來源于火車銷售，遠距離發運往往是入不敷出。金川集團化工廠的一名職工遺憾地說：“那真是錢打了水漂還聽不到響。”

博弈需一步三看，營銷必通篇謀勢。市場化核算后，金川集團化工廠與金川集團營銷公司形成了共識，化工廠參與市場開拓和產品定價，重新布局硫酸銷售格局，靈活定價。

對此，金川集團化工廠和營銷公司的策略是以退為進，退出遠距離市場，減少火車運輸銷售，降低運輸成本;邊守邊攻，穩住價格好的客源，開發周邊市場，加大汽車發運量，拉動收益。

有人把以往模式下，化工廠只管生產不問價格、不管渠道的做法比作硫酸產品銷售的一根軟肋，它直接導致硫酸產品銷售策略單一、銷售方式死板。

單一的銷售策略帶來的是硫酸汽車銷售出廠價的單一，運距遠近同等待遇，且無法跟上市場動態及時調整價格，造成了客戶在化工廠的采購價與其他渠道采購價存在差距，使得不少周邊客戶并未與化工廠建立長期穩定的聯系，甚至流失客源。

為給予客戶更大的方便，穩固市場，今年，金川集團化工廠對生產成本、不同地區運輸成本全面算賬，并通過多渠道搜集客戶信息，調整了銷售價格，根據客戶區域位置以及拉運量，采取區別待遇，制定了不同的價格方案。

穩固并加大汽車發運量，除了銷售策略的作用，一線裝酸環節也不可忽視。金川集團化工廠硫酸三車間班長陳玉勝表示，雖然在裝酸環節并不直接接觸客戶，可作為化工廠和客戶聯系的紐帶，拉運司機對他們的認可很重要。

陳玉勝說：“現在汽車拉運最多的一天，能裝6000多噸酸，這在過去是非常少見的。”

孫治忠最希望職工理解的“找市場不找董事長”，也隨著廠里的點滴變化有了回響。他說，在改革中，職工的市場意識也在逐漸增強，他們會算細賬、常算賬，主動考慮和客戶建立聯系，搜集銷售信息。

如今，在金川集團化工廠的硫酸銷售中有一個特點——服務。

“以前都是司機配合我們的工作時間，等多久，當天能不能拉上，我們不管。” 金川集團化工廠硫酸三車間裝酸班職工張新梅說，“現在，我們都及時裝酸，就算是休息也一樣，耽誤的時間長，司機不愿來，慢慢客戶也就流失了。”不僅如此，金川集團化工廠還增設了裝酸點并為司機提供休息區。

金川集團化工廠生產環保室副主任周洪濤介紹，今年上半年化工廠增加硫酸汽車銷量10萬噸。

在汽車硫酸銷量增加的同時，化工廠也在想辦法降低火車運輸成本。由于火車運輸中要求必須保留5%的空間不裝酸，超出會退車卸酸。以前，職工都是利用簡單的工具，測個大概量值，并不精確。

為了避免運輸能力和運輸成本的浪費，職工自己設計制作了“便攜式雷達液位計”，成功應用于硫酸槽車充裝，計量準確、誤差小，使槽車單車貨運量最大化，有效降低了火車運輸費用。

硫酸的“抗衡”：

要有大格局意識

寧夏、青海、河西地區、四川、重慶……今年正月初六，孫治忠便帶著化工廠生產環保室的負責人開始了客戶走訪之行，對幾個地區的用酸企業進行了摸底，并成功進入了青海市場，擴大了寧夏市場的份額，在四川等地打開了硫酸銷售的新渠道。

在和客戶接洽的過程中，建立直接聯系的銷售模式是最為方便、經濟的，但是由于與一些客戶在付款方式上存在“我”先款后貨、“你”先貨后款的矛盾，汽車硫酸銷售中不得不引入第三方——運輸企業墊資購酸再轉給客戶。

隨著市場開拓的深入，競爭就絕不只是談談、打打嘴仗，必須定策略，“真槍實彈”。通過走訪，化工廠對下游客戶的需求、用量、生產組織以及已有渠道硫酸的進廠價有了準確的了解，為準確定價、確保硫酸銷售順暢做好了鋪墊，也為硫酸產品在市場中與其他品牌“抗衡”找到了突破口。

運輸企業掌握著比生產企業更多的硫酸銷售信息，為將其這一優勢為我所用，最大化追求硫酸汽車銷售的增量，降低運輸成本，拉動收益，化工廠制定了全新的銷售策略。現在，運輸企業不再是單純的拉運、爭取利差，而是在化工產硫酸銷售中扮演著“經銷商”的角色。

針對拉運量的高低，化工廠設定了增量優惠，月拉運量每達到一定增量標準，就會根據市場現狀，給予經銷商適度優惠，以刺激其尋找客源，成為化工廠開拓硫酸產品市場的“新力量”。

然而，“經銷商”手中通常不只“代理”一個品牌，關注的也只是利差，而不是實際價格，為規范其銷售，保證運輸企業與下游客戶銷售的透明、有序，化工廠為此制定了相應措施，并與客戶建立了溝通機制，以規避“經銷商”不合理售價對硫酸正常銷售造成影響。

分切市場的蛋糕，企業絕不是少數。如何能讓自己分到更大的蛋糕，有時單打獨斗不及抱團合作，因此要有大格局。

在周邊一些用酸“大戶”地區，金川集團化工廠的硫酸還未形成穩定銷售。在拓展市場的同時，化工廠意識到如不能抵住競爭，金川硫酸很難在市場占據更大的席位。

在這一點上，有企業與化工廠有著共同的看法，經協商洽談，雙方建立了合作關系并形成共識：雙方互通銷售、生產信息;絕不惡意拼價;一方庫存上升，另一方作出適度價格調整，確保對方庫存平衡，共同參與市場。

在其他地區，化工廠也找到了合作的企業，雙方也將共同搶占“城池”，保證彼此市場份額不縮減。

近幾年金川集團化工廠推出了附加值較高的新產品，但卻一直未能在市場上形成銷售規模。通過與客戶加強聯系，金川集團化工廠在周邊省市找到了穩定客源。不僅如此，化工廠還針對客戶急需新產品，又需要普通產品的現狀，提出了捆綁銷售。

生產環保室周洪濤說：“這就好比你必須買西紅柿，才能買到我的黃瓜。”

如此一來不僅緊俏的產品有了市場，普通產品作為砝碼也多了條銷售渠道。

當然，博弈才剛剛開始，在市場這盤大棋局中，接下來的棋要如何落子，讓硫酸的“錢”景更好，金川集團化工廠還需謀、也還在謀。未來在硫酸的銷售上，他們還有更多的設想。

(關鍵字：金川)