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2011年中國鋼鐵企業遭遇寒冬，鋼貿商步履維艱。一時間，鋼貿商轉型再度成為焦點。無論是主動還是被迫，轉型從一定程度上都促進了鋼貿商的洗牌。大幅提高鋼貿商的集中度成為洗牌最理想的結果，但過程并非一蹴而就。
低迷行情
“到現在我還沒解套，去年12月我囤了5萬噸貨，以為春節后行情會好轉，沒想到會這樣，”青島某鋼材物資公司王經理對新金融記者說，在他看來，“這次好像比金融危機那次更嚴重”。
從事鋼材行業10年，轉型這個詞語最近總在王經理腦海中出現，看到最近市場稍有好轉，他又糾結了。據他介紹，圈里比他規模小的貿易商有的已經在窺視其他行業了。
其實，隨著市場信息越來越透明，以及鋼企本身從純生產商到現在兼生產和銷售一身的角色變化，都讓前幾年賺得盆滿缽滿的鋼貿商們風光不再，利潤空間逐漸被擠壓。
“上世紀90年代我開始做鋼材生意，那時大型鋼廠調價后，信息要滯后幾天才能傳到市場上，行情波動也大，我們貿易商就靠時間差賺價格差，”王經理說。現在，網絡的發展讓幾乎所有貿易商都能同時得到最新的價格信息，“大家都知道市場價格的時候，賺錢就沒那么容易了”。大型鋼廠一個月定價一次，現在是一旬定價一次。
國泰君安期貨研究所鋼材高級分析師林小春對此表示贊同，他認為包括鋼材期貨上市也使得價格更加透明，除此之外，一些大型鋼廠定價已經從季度定價轉變成月度定價，甚至部分產品達到了一旬一定價，這樣的價格更貼近市場。“這樣留給貿易商的利潤空間在逐步減少”，他對新金融記者說。
而鋼廠自身做產業鏈的延伸，也在一定程度上擠壓了鋼貿商的市場。2月18日，在蕪湖舉行的“第五屆中國鋼鐵物流合作論壇”上，馬鋼集團總經理蘇鑒鋼預計，2012年鋼鐵市場供大于求的情況將繼續，鋼廠將從過去的生產商向服務商轉變，涉及物流、貿易、加工配送，要把產業鏈延伸到最終用戶。
河北鋼鐵集團、山東鋼鐵集團等均表示下一步將布局物流或轉型發展。中國物流與采購聯合會會長何黎明指出，目前鋼廠都在提高鋼材的直銷比例，已經從過去的40%提高到了去年的70%，這使得很多鋼貿中間商逐漸失去生存空間，未來鋼鐵銷售代理企業將重新洗牌。
武鋼華北區某銷售公司經理向新金融記者透露：“去年我們的直銷比例已經達到5成。”
在諸多業內人士看來，鋼貿商轉型已經有一段時間了，并非簡單地因為去年的行情低迷，他們更愿意將此次熊市看作是矛盾的集中爆發。在整體利潤空間被擠壓下，行情的急轉直下對鋼貿商來說是雪上加霜。
主動轉型
邱國華（化名）是湖北某工貿有限公司濟南地區的負責人，記憶中，“5、6年前我們集團公司和一些有實力的鋼貿企業就開始考慮轉型，往物流配送等產業鏈延伸的方向靠，”他對新金融記者說，“畢竟那個時候鋼貿商賺錢還是比較容易的，不像現在壓力這么大。”
“最初我們也是單純地買賣鋼材賺差價，2003年時有下游客戶向我們提出了要求，而且我們也有這個資金實力，所以開始提升服務”。邱國華所在公司主要銷售板材，下游的客戶大部分都是汽車廠。
他介紹，由于鋼廠生產出來的汽車板只是確保材質，而下游車廠所需要的是按照一定尺寸加工出來，可以直接上產線的凈料。起初，這樣的加工工作都是由汽車廠自己完成，只有在自身顧不上的情況下才會給貿易商做。
“到了2008年底、2009年初，汽車行業處于一個爆發性的階段，一些老汽車廠在六七十年代就建廠了，那個時候設備已經無法滿足生產的需求，而一些新興汽車廠根本就沒有上這樣的加工設備”，在他看來，這種簡單的切割對汽車廠來說屬于粗加工，技術含量不高，把資金投入在這方面并不劃算。“所以很多車廠選擇把錢投入到更高端的技術比如焊接涂裝等，而簡單的切割就交給我們貿易商來做”。作為貿易商，“我們也是為了滿足他們這種訴求才這么做的”。
當然，邱國華一方面承認下游客戶需求對轉型的重要作用，另一方面他更看重鋼貿商自身的實力。他回憶，那個時候上一個加工汽車板的生產線大概需要五六百萬的樣子，所以鋼貿商必須有實力，否則有需求沒有錢也無法轉型。
他以自己所在公司為例介紹，公司在產業鏈上的轉型涉及很多方面，包括斥資5億的港口物流項目，1.3億的鋼材剪切配送中心，以及投資2億多做汽車熱軋用鋼加工和激光拼焊。“我們和某民營汽車廠合作僅一條深加工生產線就是1000多萬，這還不算倉儲配送方面的費用，同時我們的每一項投資前期都需要花費大量的人力、物力去研究它的可操作性”。
業內人士堅信鋼貿商必須要有實力才能轉型，“因為轉型需要有大量的資金和人力資源的投入，另外管理水平也很重要”。他進一步分析，實際上鋼貿商發展到一定的規模和階段，要想繼續發展必然要面臨轉型。“鋼貿企業很多都是民營企業，開始就幾個人投資一起建一個公司，當達到一定的規模時，僅僅靠買賣鋼材賺差價就會制約鋼貿商的發展，”他說。
一個很現實的問題，如果僅僅靠買賣鋼材的業務來賺錢，那么“很可能當業務員有一定的渠道和人脈關系之后就自立門戶”，該人士認為，這樣原有鋼貿商的業務就很難做大，“這種情況下，致力于在鋼貿行業繼續發展壯大的公司就會主動尋求更高形態的經營業態，比如配送剪切加工。而做這樣的改變相對來說門檻兒比較高，沒有實力的公司一時還擠不進來”。
經歷了公司的多次轉型，邱國華反倒認為，某種程度上轉型是為了更好地服務和穩定客戶。“我們把服務做深但并不增加額外的利潤，從長遠來看，增值的是一個穩定的供貨商和他所帶來的長期穩定的供貨量，”他說。
而轉型之后一個看得見的好處便是提高鋼貿企業的融資能力，無論是上生產線還是建立倉儲，這些都算是固定資產的投入，比起之前僅用庫存的鋼材抵押來融資更容易一些。
邱國華認為，大型鋼貿商的轉型是很清楚的，首先財富積累到一定程度，有資本轉型。其次，轉型的目的很明確，是為了整個公司的長遠利益，“有的時候甚至允許一些虧損來達到目標”。因此，在整個行情不好的時候，大型鋼貿商的抗風險能力就會更強一些。
前述武鋼華北區某銷售公司經理也認為，大型鋼貿商轉型是做到一定程度的必然選擇。“發展到一定程度后，看問題的角度不一樣了，也許就有了更大的雄心，加上資本積累，轉型就不難理解了”。
被迫“轉行”
“去年的那波行情讓我賠了很多，雖然這幾天行情有所抬頭，但我還不太看好鋼鐵行業的大環境，再看看吧，不過已經在籌劃和朋友合伙投資一個餐廳了，”濟南的個體鋼貿商華先生有些無奈地告訴新金融記者。他每年出售鋼材大概8萬噸，算是中偏小型的鋼貿商。
“雖然我也有比較穩定的下游客戶，但我也會賭行情，備一些貨，所以輸的有些慘”，華先生說。春節過后一周，他未見行情有所起色，就干脆關門，開始和朋友們忙著找地段打算投身餐飲業。
他坦言，從去年行情不好的時候，他就已經開始想轉行了，但由于堅信每年年后都會有一波“小陽春”的行情，所以還一直堅持著。“現在我的庫里還放著很多鋼材”，兩個月以來，華先生一直在消耗庫存。
華先生說之所以選擇投資餐館，首先是與朋友合伙，不需要太多資金，其次，“就我分析，從宏觀政策來講，第三產業每年都保持高速的增長，而鋼鐵行業高速增長期已經過去”。相比之下，他更愿意選擇高收益的餐飲行業。
然而，華先生并沒有考慮把公司注銷，他決定把現有庫存消耗掉以后根據客戶的需求來訂貨，就是進貨之前一定是和下家先簽好合同，保證一定能出手，不再備貨。“現在的行情是，漲100塊不容易，跌的話速度很快”。據他介紹，去年很多和他一樣備貨很多的貿易商都虧得很厲害。但他也表示：“如果行情能好起來，我再回來繼續做”。
中國物流與采購聯合會鋼鐵物流專委會去年9月份做的《中國鋼貿商生存現狀調查報告》抽樣調查中，選擇轉行的人群比例為12.6%。當然，此份調查選取的只是一部分鋼貿商，而且像華先生一樣的鋼貿商可能會根據行情隨時回來。
在邱國華眼里，小鋼貿商做貿易的目的就是盈利，如果一段時間賺不到錢可能就不做了，畢竟和大貿易商比，小貿易商離開這個行業比較簡單，“關門歇業就行了”。這個時候就會促使小貿易商將原來積累的資金用來做其他行業，“他們更多的選擇可能是暫時放棄，而非徹底離開”，他認為，一般做了鋼材貿易就不會輕易放棄，“鋼材行業涉及的資金量比較大，流動速度比較快，只要抓住機會就可能有轉機”。
在選擇投資餐飲業之前，華先生考慮過向大貿易商學習，開展深加工服務。雖然自己的資金實力不夠，但他想過與其他小貿易商一起抱團取暖。但經過仔細考量之后，他還是打消了這個念頭。
“資金方面我們幾個朋友合作也能做起來，關鍵是沒法保證下游長期穩定的客戶，等把設備都買來了，派不上用場還是白搭，”他說。
而在上述業內人士看來，更重要的是，如果小鋼貿商通過抱團的方式能夠向倉儲物流加工配送延伸，那么“對他們的經營管理能力是一個很大的挑戰，并不是靠以前簡單地拉拉關系就能做成”。
即便轉型成功了，還面臨一個問題是深加工出來的還是鋼材產品，如果整個行情不好，加工出來的產品也會虧損。“我們大企業的深加工這塊兒在行情不好的時候都賺不到錢，但為了穩定客戶，我們還有能力這樣做，”邱國華說。
對于小鋼貿商來說，如果投入的比產出的多，那這樣的轉型就值得考慮了。
加速洗牌
“鋼貿商的轉型可能更多的是帶來洗牌的效益，尤其去年的行情迫使更多的人考慮是不是應該繼續做，是不是一定要轉型才能維持下去，”上述業內人士如是說。
其實，鋼貿商的每一次轉型都會加速洗牌的進程，而洗牌的最理想結果無非是提高集中度，“將來不會有20萬鋼貿商都來做貿易，而目前就在用市場機制在淘汰，最后都集中在少數幾個大鋼貿商做貿易，小鋼貿商就面臨倒閉。隨著電子商務的發展，散戶隨時都可能消失，這是未來的一種趨勢”，天津市北辰區鋼貿商陳先生對新金融記者說。
多位接受新金融記者采訪的業內人士都表示，行業洗牌已經說了很長時間，但以中國鋼貿商目前的情況還有很長的路要走。短時間內，從事鋼鐵貿易的企業數量減少，但是規模做強了，最終的結果是小戶被徹底淘汰，從產業鏈末端消失。
這樣的結果是典型的日本模式。目前日本全國僅有幾個大型的商社將全國的鋼鐵流通給壟斷了，由他們向下游提供服務。徐向春贊成日本模式，但他坦言雖然這需要一個循序漸進的過程，但要中國鋼貿企業發展到像日本一樣集中度那么高，是不現實的。
他認為中國的文化觀念和體制差異決定了我們不可能像日本那樣，“首先日本的市場經濟比較健全，擁有比較完備的法制信用體系，市場秩序能得到有效的維護，我們這方面做不到”。
同時，商業信用也決定了全國僅有幾大貿易商代理的方式在中國行不通，“中國現在是在我的底盤有自身的影響力才能做好，集中度提高到那么高絕對不可能”。他指出，日本大型貿易商社直接從鋼廠拿貨，鋼廠不直接對外銷售，但是中國絕對做不到。“哪個鋼廠愿意把貨交給某個大的貿易商，其中有很多企業和個人利益糾結在一起”。
因此，上述業內人士認為洗牌最終的結果，群體規模會縮小，集中度提高。最低端的貿易商可能被洗出去一些，但同樣也會有人在行情好的時候選擇進入。而對于電子商務，他表示：“電子商務不是萬能的，它可能在一些共性的產品上發展，一旦差異化到不同的地區和品種，這種小的貿易商還是會存在，只是比例可能不是那么大了”。
