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伊萊克斯、惠而浦等企業紛紛加入包銷大軍，按賣場方面的表態資源和政策將傾斜給被包銷企業，這樣制造企業既可以節省人力和管理成本，還可以借助連鎖渠道實力進一步擴大市場份額。近年來，頻頻有企業和賣場簽訂包銷協議，然而業內人士卻普遍憂慮，這些品牌在被包銷后可能面臨著漸漸邊緣化的風險。
家電制造商熱衷與賣場結盟
包銷模式已經不新鮮，近年來，不少外資企業和連鎖賣場牽手進行定制包銷。
不久前白電制造商惠而浦公司與國內家電連鎖企業蘇寧電器結成戰略聯盟，包銷協議包括空調冰箱等產品。其實早在2008年3月，惠而浦就將空調產品交給蘇寧包銷，2011年，惠而浦借助蘇寧的渠道優勢，其空調銷售量達35萬臺，創歷史新高。可能也是嘗到了這種甜頭，惠而浦開始擴大包銷范圍。
除此之外，飛利浦彩電、先鋒、三菱重工等品牌也已加入了蘇寧電器獨銷的陣營，而伊萊克斯和三洋則選擇了牽手國美電器。2008年12月，松下宣布收購三洋，重新整合的三洋為了扭轉市場，于2010年10月重回國美，以包銷定制、現貨現款的方式與國美合作。2011年4月15日，三洋電視與國美電器達成獨家銷售協議，未來5年內國美將協助三洋電視實現810萬臺彩電的銷售規模。
事實上，目前家電制造企業選擇銷售結盟對象主要是基于以前的合作基礎，比如伊萊克斯此前在中國由國美代工生產，日本家電品牌先鋒則將中國地區的品牌使用權交給了蘇寧。而以前沒有類似合作項目的企業雙方則通過雙向選擇的方式進行合作，對于企業來說，賣場的入場費以及優惠政策最重要，而對于賣場，制造企業給多少返點決定是否承銷。
一賣場相關負責人表示，包銷繞開了中間代理商，代理商環節的獲利都可以返還到商家和廠家;賣場承擔了品牌銷售和售后等多方面問題，這使得制造商節省了不少的人力成本;打通雙方溝通渠道，也降低了品牌庫存積壓的可能性。
據渠道人員介紹，一般來講賣場從包銷品牌攫取的利潤要比普通銷售的品牌高30%，所以對于蘇寧和國美，未來誰能籠絡更多的包銷客戶也至關重要。奧維咨詢分析師陳軍指出，合作模式是共贏的，賣場一般會選擇市場認可度較高的品牌進行包銷，而賣場則借助三個方面的特質來吸引制造企業，其一是品牌口碑，第二是前臺的促銷、體驗方式，第三就是整個后臺系統與制造企業的對接模式。
沒落外資品牌的無奈之舉
家電分析師梁振鵬認為，一般選擇包銷的企業都是像惠而浦這種產品競爭力不足、渠道短板嚴重的企業。近年來包銷案例大幅增加和家電整體環境有關，今年中國市場需求萎縮，對于惠而浦這樣只在一二級市場銷售的企業來說競爭壓力倍增，所以選擇和蘇寧綁定，依靠大連鎖渠道進行銷售。
另外隨著家電下鄉等政策結束，一線市場空間變得越來越小，不少國內白電企業開始通過建專賣店等途徑將渠道下沉至三四級市場，但對于惠而浦、伊萊克斯等外資白電品牌下沉渠道幾乎不可能。奧維咨詢白電總監韓昱指出，伊萊克斯、惠而浦進入中國市場一直水土不服，只在一線市場依靠國美、蘇寧等渠道進行銷售，進入三四級市場可謂舉步維艱，但為了營收和市場份額不縮小還得死磕一二級市場。
對此，國美相關負責人表示，今年以來家電市場不景氣，越是在“寒冬”之中，渠道商與供應商應該更緊密地合作，“更多開展定制產品業務，一方面提升渠道商的競爭力，另一方面也為生產企業緩解庫存壓力，高庫存不能及時換回利潤，就會影響整個企業的資金鏈流動”。
記者在賣場走訪發現，在賣場中美的、海爾、格力等國內強勢品牌占據了很好的銷售位置，這些品牌的議價能力強，賣場將很多優惠政策向這些品牌傾斜，這使得沒落的外資品牌在賣場的日子非常難過，所以綁定了一家爭取優惠政策也是這些外資品牌選擇包銷的初衷。
銷量上升只是曇花一現
據了解，家電制造企業交給連鎖賣場進行包銷后產品銷量會在短時間內大幅上升，然而業內人士普遍認為，這樣的銷售增長只是曇花一現，長此以往被包銷企業會喪失話語權，不僅無法東山再起，還面臨著慢慢消亡的境地。因為無論選擇了哪家賣場，就意味著在全國性家電連鎖領域，至少要喪失一半的市場，更何況目前幾乎所有家電企業都極為看重的三四級市場還掌握在70%以上的區域連鎖手中。
早在2002年，夏普就和國內知名家電連鎖賣場簽訂1億元的空調銷售訂單，然而目前北京市場的所有家電賣場都難覓夏普空調的蹤影。選擇包銷的三洋日子也不好過，目前三洋的電視銷售規模仍然不大，在市場上仍處于邊緣化地位，多數時候三洋電視會當做其他品牌的贈品來搭配出售。伊萊克斯、飛利浦等品牌也難逃邊緣化命運，銷售未有大的起色。據奧維咨詢提供的數據顯示，2011年1-9月，惠而浦洗衣機在中國的市場份額僅為2.73%，冰箱份額則不足2%，這與其全球白電排名第一的身份完全倒掛。
梁振鵬指出，5年前相信大型連鎖賣場能夠“優化家電產業鏈、加快產品升級”的家電制造商，要么已經不堪重負退出了大型連鎖賣場，要么已經處于退市邊緣。因為賣場一旦簽訂了包銷協議就不可能輕易再選擇渠道伙伴，而一更改就意味著前功盡棄，之前做出的所有的渠道努力將會作廢，所有家電制造商對賣場的高壓政策只有聽之任之，長此以往話語權盡失。
不過也有業內人士認為，這是沒落外資品牌慣常使用的一種手段，為的就是做甩手掌柜，因為這些品牌在中國家電市場的市場份額寥寥，宣布退市對品牌影響不大，交給蘇寧、國美來打理反而能夠抽身，至于未來的運營情況，即使不理想也將責任推給賣場，說是包銷模式不適合品牌發展，產品本身沒有什么問題，所以才導致退市，比起自行退市要體面得多。
（關鍵詞：家電 外資品牌 ）
