近幾年來，國內鋼材市場因產能嚴重過剩處于供大于求的“買方”格局，傳統鋼貿營銷手段，如鋼廠“來啥賣啥”，低進高出賺差價，囤貨賭行情，利用消息不對稱“打悶包”……等，已經不能適應“買方”市場下新態勢。其次“買斷式”代理制已經走到盡頭，部分鋼貿商被“買斷式”代理“越代理越虧”，再次鋼廠直供比例正在上升，鋼貿商生存危機迫在眉睫，轉軌勢在必行。
　　筆者在市場調研中，發現部分鋼貿商揚長避短，為終端下游提供個性化服務，用差異化競爭贏得客戶。舉幾個例子：某下游企業主要原料是冷軋硅鋼卷，它要求流通商開的條料必須是垂直外包裝，以保障條料“內徑”減少變形，流通商為了做成這單業務，專門采購了一臺“打包機”，做成了生意；又如：某冷軋硅鋼卷加工沖片企業，全部用“高速級進沖床”加工沖片，要求冷軋硅鋼卷的卷大，以往多是7-8噸大卷，后來有的鋼廠能生產15-20噸大卷，流通商馬上向下游建議換成大卷，這樣上下沖床換卷時間減少了，減輕了操作工勞動強度，又提高了勞動生產率，又為鋼廠生產的大卷找到了“出路”，可謂“一舉三得”，看來，上述所舉得例子均是小事，流通商必須做“有心人”，要多跑下游，了解下游的需求，還要多了解鋼廠的生產情況，才能做到“一雙手牽兩個朋友”使流通商成為生產和消費的橋梁和紐帶，才能在夾縫中求生存（未完待續）。

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